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人大EMBA:销售企业快速发展的关键:标准化

  如今连锁企业众多,其管理反而比单独经营一个小企业要容易得多。为什么?因为小企业是人管人、人管事,而大企业则是用制度、用流程、用系统、用标准管人、做事。

  每一个工作都需要清楚流程,每一个流程都要有具体的标准,这样整个工作才能有章可循。人大EMBA:那么标准对于销售企业的流程管理具体有什么作用呢?

  只有标准才能实现企业流程管理

  如果没有具体、统一的标准,我们可能会看到最终绩效,却很难判断出在过程中每一个销售员的具体表现,以及他们的这些行为对企业的长远发展是否有利,也就很难进行流程管理。相反,如果有了具体的标准,那么销售过程中的每一个流程都将是可考、可察的,流程管理自然也就有的放矢了。通常,精细的流程管理可以做到打电话需要多长时间,发短信、发微信需要多长时间,继而用流程推进整个销售的进程,让员工有序地忙碌,将客户从陌生客户推进到意向客户,再推进到成交客户。人大EMBA:同时这也能帮助企业界定有多少目标客户、需要多少业务人员。

  只有标准化才能快速复制

  流程本身不能复制,只有标准化的流程才可复制。像做菜一样,光知道哪一步该做什么并不一定就能保证做出成功的菜,只有每一步都制定出具体的标准,该放什么、该放多少,用多长时间等,才能快速进行复制,将餐饮连锁做起来。销售管理工作也是如此,光知道流程只能复制框架,而不能复制框架中的骨肉。只有把每一步的具体标准都制定出来,才能既保证复制的速度也保证复制的质量。

  只有标准方成流程,只有流程才可复制。销售企业的流程管理完全有赖于具体、明晰的标准,销售人员按标准、流程操作,管理人员按标准、流程管理,才能有效减少和解决企业管理中可能出现的形形色色的问题,同时提高工作效率,促进没有经验的销售人员和销售管理人员快速成长,最终完成快速、成功的复制,推进企业整体发展。

  解决企业“三低”人才瓶颈

  人大EMBA:中小型销售企业的性质决定了绝大部分企业一线销售人员“低学历、低技能、低素质”的特点,但有了具体的操作标准之后,如何做、怎么做、做到什么程度、在哪做等方面便有了具体的规定,照此去做,无论销售人员学历如何、技能如何、素质如何,销售都不再是一门充满神秘感、无规律可循的“艺术”,而是谁都能做、谁都能做好的具体工作。这也就最大程度地解决了企业发展的人才瓶颈。

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