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段 强—中国营销销售实战型高级培训讲师

段  强
授课讲师

段 强

主讲课程

《赢单先做局》(1~2天)

《实战大客户谈判》(1天)

讲师简介

姓名:段 强 年龄:41

籍贯:北 京

学历:中国人民大学本科

北京大学经济学院、民营经济研究院营销高管班金牌销售讲师

清华大学信息学院、工研院、深圳研究生院营销高管研修班金牌销售

中央党校营销总裁研修班讲师

中国教育电视台《东方名家》栏目签约金牌销售讲师,《做局——拿下订单的阴谋和阳谋》系列光盘主讲人

《销售与市场》特聘大客户销售培训师

北京大学出版社《赢单先做局》作者

大客户销售实战培训师

《赢单先做局》课程创始人及知识产权拥有者

《实战大客户谈判》课程金牌讲师

十三年大客户销售生涯、600多个单子,赢单率70%以上

曾提供内训或咨询的部分公司

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司、中远航运、江西泰豪、中国中冶、华润置地、建设银行、深发展、光大银行、联想集团、国药集团、长春一东等多家上市公司,除此以外,还服务有江苏邮政、苏州中节能索乐图、河北奥玻、迈得诺医疗设备、保定太行集团、铭万集团、宁煤集团、山东电力集团、山东光大柴油机公司、平原光学、中原光学、昆明市商业银行等,并获得了良好评价。

注:以上仅为我部分内训或参与咨询的公司。除此以外,我至今仍作为销售外脑,帮助不同领域的多家公司在竞标中赢单,因参与竞标前我与甲方签订有保密及竟业禁止协议,故无法提供详细名录。

课程特点及优势

课程名称:《赢单先做局》

课程名称:《实战大客户谈判》

课程特点

1课程中的案例和经验心得、操作方法全部来源于实战,赢单赢得精彩,丢单丢得痛心!牵动听众的神经。这样的讲解不仅真实并让人记忆深刻,更能够引起听者对因销售策略和销售技巧选择和运用不当而丢单的深刻反思。

2提高销售人员对项目的管控能力,降低甚至避免不必要的销售资源投入,同时大大增强对项目的识别能力,提高赢单率。

3通过启发式教学,树立听者对大客户销售的正确理解,并能够在今后实战中以正确的销售策略(即做正确的事),和正确的销售技巧(即正确地做事)来进行操作。

4运用多种教学手段,在课堂将知识的学习和启发及运用紧密结合,在有效时间内做到提升学员销售技能,并检验其是否能够学以致用。

5培育客户对销售的信赖度和忠诚度,为建立长期战略合作关系奠定良好基础。

《赢单先做局》教学重点22条:

1. 赢大单的五大主攻方向

2. 筛选并培养忠诚内线和教练的独家方法

3. 开发及筛选优质客户的独家方法,避免无谓的人财物及时间浪费

4. 局势对我方不利时增加客户决策难度及控制局势的技巧

5. 转化敌我对战形势的独家围标技巧

6. 提高客户信任度,建立专家形象的技巧

7. 电话绕过前台或总机的五招必杀技

8. 电话中应对棘手客户并成功约访的技巧

9. 对客户决策群体分而治之及一网打尽的拜访技巧

10. 拜访中获得不同类型、不同职位客户好感的8招技巧

11. 成功引导及挖掘客户潜在需求的技巧

12·成功套取预算、关键人、采购周期、采购流程等关键信息的技巧

13. 顺应并引导客户采购流程的技巧

14.准确判断我们在客户心中的位置

15.准确判断赢单的概率

16. 改变采购小组评标格局的技巧

17. 为对手设立竞争壁垒的技巧

18. 鉴别实际决策人、重要影响者的技巧

19. 成功推进销售进程的八种方法及优势

20. 应对客户杀价的技巧

21. 排除客户异议的技巧

22. 经典的与同伴打配合技巧大全(拜访技巧、电话技巧、产品演示技巧、述标技巧、酒桌技巧、送礼技巧、牌桌技巧等)

《赢单先做局》课程大纲

第一章 深刻理解大客户销售中的赢单先做局

第一节 我做局和被做局的经历

一 被客户做局     二 给客户做局      三 给对手做局

第二节 要想赢单,必先做局

一 什么是做局?        二 为什么要做局?         三 做局的五大主攻方向

1·培养内线和教练      2·顺应买方采购流程      3·对客户需求一网打尽

4·为对手建立竞争壁垒      5·让客户感觉占到便宜

第二章 培养内线和教练

怎样物色内线和教练

一 易被忽视的特殊群体——外围内线

二 密切关注客户的性格——客户性格分析与交往策略

三 巧妙利用客户内部的信息渠道——闲棋冷子之四两拨千斤

三 核心内线的挖掘和因势利导

四 教练的培养和甄别

第三章 备战

第一节 金牌销售的5项必备能力

第二节 项目前期信息搜集与分析

引申:想赢单就要有敏锐的嗅觉、销售漏斗对赢单概率的预判

第四章 电话约访

第一节 准备工作

第二节 绕过前台或总机的5招必杀技

第三节 怎样应对棘手客户?

引申:电话中的僵局处理

第五章 拜访前的准备工作

第一节 怎样保证你的拜访效果

一 首次拜访前和每次拜访后,我们应该做什么?

二 巧妙使用销售工具

1名片 2电脑 3客户见证文件 4产品手册

第二节 巧妙应对客户杀价

1·客户经常拿预算紧说事怎么办?

2·客户拿失败案例说事怎么办?

3·怎么能让客户有占便宜的感觉

引申:打消客户因怕买贵了而连续杀价的冲动

4·客户经常抻着你怎么办?

引申:制定有效的谈判策略

第三节 拜访中要善于“察人”

一 不同性格客户的应对策略

二 捕捉别人忽视的客户信息

第六章 拜访客户之——望闻问切

第一节 拜访中的“望”

第二节 拜访中的“闻”

第三节 拜访中的“问”和“切”——五步认同流程

第四节 捕捉拜访中的消息树——积极的和消极的购买信号

第五节 判断你在客户心中究竟是“正宫”还是“小三”?

第六节 看清客户的谎言——捕捉客户的微表情

第七节 拜访中与客户群体打交道的学问

第八节 拜访大忌

第七章 拜访后的销售推进

第一节 把客户的成本搞上去

第二节 顺应买方采购流程

第二节 对客户需求要一网打尽

一 客户组织需求和自我需求分析

二 对客户要分而治之

三 谁是关键人?

四 怎样影响决策人?

五 突破销售瓶颈的八种方法及优势

第三节 为对手树立竞争壁垒的九种方法

引申:做单时决不能忽视的因素

第四节 怎样在局势不利时翻盘

第八章 拜访后的公关技巧

第一节 喝酒必须要喝出价值

第二节 送礼必须要送到点子上

第九章 大客户维护的技巧

第一节 怎样让老客户为你做转介绍

第二节 大客户关系维护的最佳手段:组织营销

第三节 大客户关系维护的最高境界:战略合作伙伴

课程名称:《实战大客户谈判》

引言

谈的是底线,判的是代价——两个实战案例

一 开局:建立优势

(一)谈判前要积累优势

1·你的谈判策略是什么?

2·把客户的谈判成本搞上去

3·客户性格和行事风格对谈判的影响

4·你掌握了哪些有利于谈判的信息?

引申:做一个嗅觉敏锐的销售

5·为获得客户尊重,谈判前要做的工作

6·对谈判目标进行分解和评估

7·你的谈判底牌有哪些?

8·推测客户的谈判底牌

9·规划手中每张牌的最佳出牌时机

(二)获得更多的谈判信息

1·甄选内线

2·捕捉别人忽视的谈判信息

3·识别谈判中客户的主角

4·群体谈判中的分工合作

二 中局:巩固并扩大优势

(一) 捕捉谈判中的“消息树”——积极和消极的购买信号

(二) 谈判中巧妙应对客户说事

1·客户经常拿预算紧说事怎么办?

2·客户拿失败案例说事怎么办?

3·客户经常拿领导说事怎么办?

引申:看清客户的谎言

(三) 谈判中巧妙应对客户杀价

1·应对试探

2·让客户觉得物超所值

引申:谈判高手要让客户有占便宜的感觉

3·满足客户个人需求

4·打消客户老大的隐忧

三 收局:集中所有优势,赢得谈判

(一)·提防客户的“最后一刀”

(二)·把握增加谈判筹码最佳的时机

(三)·收局谈判技巧大盘点

1·移花接木法

2·降低客户心理预期法

3·打乱谈判节奏法

4·亲友团支持法

5·报价二分法

6·以大托小法

7·以多托少法

8·假设采纳法

9·分而治之法

10·替代方案法

11·选择成交法

12·沉默是金法

13·步步为营法

课程花絮

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